E-ticarette Hayaller ve Gerçekler

Elektronik ticarete olan ilginin artması, bu alanda bilgi almak isteyen büyük bir potansiyel kitle ortaya çıkarırken buna cevap olarak da pek çok e-ticaret eğitmeni, e-ticaret uzmanı, e-ticaret danışmanı, hatta bir nevi elektronik ticaret koçluğu gibi yeni meslekler ve ünvanları beraberinde getirdi. Kimsenin bu konudaki eğitimi, tecrübesi ve yetkinliğini sorgulayacak değilim. Tüm görüşler ve çalışmalar değerli. E-ticaret alanındaki görüşlerin ve tezlerin serbestçe ortaya atılması, tartışılması, karşı görüşlerin sunulmasıyla belki bizim aklımıza gelmeyen bir sürü şeyi öğrenebileceğiz.

Bu yazımda bir eğitmenin Retail Artbitrage ile ilgili youtube videosundaki tezini ele alacak ve karşı görüşlerimi sunacağım. Bu yazıda elektronik ticarette Retail Arbitrage ve BuyBox gibi kavramlarla yeni karşılaşan kişiler de bunları öğrenecekler. Bu bakımdan da yararlı olacağını umuyorum.

Arbitrage Nedir?
Arbitrage aslında finansal bir deyim. Bir finans enstrumanının (menkul kıymet, döviz gibi) farklı yerlerdeki fiyat farklılıklarından yararlanarak ucuz olan yerden (borsadan) alınıp daha pahalı olan yerde satılması olarak düşünebilirsiniz.

Retail Arbitrage Nedir?
Retailing, perakende satış anlamındadır. Retail Arbitrage ise elektronik ticarette satışa sunulan mallar arasındaki fiyat farklılıklarından yararlanarak bir online alışveriş sitesinde bulunan ürünün daha düşük fiyata mal edilerek satışından kar elde etmek olarak adlandırılabilir. Kafanız karışmasın az sonra örnek ile açıklayacağız.

BuyBox Nedir?
BuyBox kavramı e-ticaret devi Amazon ile birlikte literatüre girmiş bir kavram. Genel olarak e-ticaret sitelerinin ürünleri kendi stoklarına ve depolarına alarak sattıkları geçmiş dönemlerde bu kavrama rastlamıyorduk. Hatta Gittigidiyor ve N11 gibi ülkemizin ilk online pazaryerlerinde de bu sistem yoktu. Aynı ürünü satan farklı satıcılar ürünlerini ayrı ayrı satışa açıyorlar, kendi ürün resimlerini kullanabiliyor ve kendi ürün açıklamalarını yazabiliyorlardı. Bu durumda aslında aynı olan ürünler ayrı listelenebiliyor ve ayrı "sepete ekle" butonları oluyordu.

Amazon'un online pazaryeri modeline geçmesi ile birlikte her ürün Amazon'da tek olarak yer almaya başladı ve satıcılar o bir tek ürün sayfasında rekabet etmeye başladı. Sepete at butonu bir taneydi ve algoritmanın birinci unsuru "sepete at butonu en ucuz fiyatı verene çalışır" mantığındaydı. Kısaca bir tek ürün sayfası ve o ürün için bir tek "sepete at" butonu var. Fakat aynı ürünü satan 20 tane satıcı var. O halde bir müşteri sepete at butonunu tıkladığında hangi satıcının ürünü sepete atılacak? Bana göre satıcıları birbirine kırdırma olarak niteleyeceğim bu durum "BuyBox"a sahip olmak olarak adlandırıldı. Tabi ki satıcı puanı, satıcının ürünü kargoya verme süresi gibi etkenler de BuyBox'a sahip olmakta önemliydi ama eşitler arasında birincilik daima en düşük fiyatı verenindi. Böylece bir nevi açık indirme yaşanıyor her satıcı BoyBox'a sahip olabilmek için fiyatını düşük tutmak zorunda kalıyordu. Bu durum online pazaryerinin çok işine yarıyordu çünkü satıcılar arasındaki bu amansız rekabet fiyatın olabilecek en dip seviyesine gelmesine neden oluyor ve sihirli bir el o platformu otomatik olarak rekabette avantajlı duruma getiriyordu. Ürün fiyatı 100 TL olsa bu 100 TL nin %20'si gibi bir komisyonu alabilirlerdi ama satıcılar arasındaki rekabetten dolayı fiyatın 70 TL ye inmesi de çok dert değildi. 70 TL nin %20'sini alıyorlardı ama 2 tane 100 liradan komisyon almaktansa 5 tane 70 liradan alınacak komisyon toplamda çok daha yüksekti.

Önce Hayaller: Retail Arbitrage İle Nasıl Para Kazanılır?

Aşağıdaki örnek Retail Arbitrage ile nasıl kolayca para kazanılacağını gösteren bir Youtube videosundaki eğitmenin tezi. Retail Arbitrage ile kazanç yöntemi anlatan diğerleri de üç aşağı beş yukarı benzer şeyleri söylüyorlar. Her zaman olduğu gibi isimleri değil fikirleri tartışıyoruz. Bu nedenle adı lazım değil. Amacım hiçbir zaman kişileri eleştirmek değil ve görüşlerini blog, vlog veya diğer şekillerde açıklayan herkesi takdir ediyorum.

Bu videodaki görüşte şu şekilde bir kazanç yönteminden bahsediliyor. Aslına bağlı kalarak yazıyorum.

Birinci Adım: Online Pazaryerindeki En Çok Satan Ürünlerden Birini Seçin
Hepsiburada, N11, Trendyol gibi bir online pazaryerine girin. Buradan kendinize bir kategori seçin. Örnekte Trendyol seçiliyor ve kategori "süpermarket" kategorisi oluyor. Bu kategoriye giriyorsunuz ve üstteki sıralama kısmından "en çok satılana göre" seçeneğine tıklıyorsunuz. Böylece süpermarket kategorisinin en çok satanları sıralanarak karşınıza çıkıyor. Buradan bir ürün seçiyorsunuz. Ürün seçerken ürün adının yanlarında bulunan yorum sayılarına bakıyorsunuz. Çok yorum almış olan ürünün gerçekten çok sattığını düşünebilirsiniz. Videodaki örnekte tanınmış bir Pet markasının 15 kg Kedi Maması seçiliyor. Ürün fiyatı 488,90 TL ve 200'ün üzerinde ürün yorumu var. Yorumlar da yakın tarihli olduğundan bu ürün elverişli gözüküyor. Çünkü eski tarihli yorumlar yoğunluktaysa bu ürünün eskiden çok sattığı ama günümüzde çok satmadığı sonucuna varabiliriz.

İkinci Adım: Ürünün İnternetteki Diğer Satış Fiyatlarını da Tespit Etmek
Ürünü internetten aratarak diğer sitelerde kaç TL'ye satıldığı tespit ediliyor. Örnekte bu ürünün farklı bir online pazaryerinde 467 TL'ye satıldığı görülüyor. İlk bakılan siteye göre 21,90 TL daha düşük.

Üçüncü Adım: Belirlenen Ürünün Toptancısına Ulaşmak ve Toptan Alış Fiyatımızı Tespit Etmek
Günümüzde bir markanın sahibine veya distribütörüne ulaşmak zor değil. İnternetten arama yapılarak veya o ürünü satan reel bir satış noktasından ürünü alıp etiketine bakarak firmasına ulaşmak çok kolay. Üçüncü aşamada ürünün üreticisine, distribütörüne veya genel dağıtıcısına ulaşılıyor ve toptan alım şartları belirleniyor.

Dördüncü Adım: Toptan Alım Şartları ve Fiyatları Öğrenilip İnternetteki En Düşük Fiyat Karşılaştırılarak Kar Marjımız Hesaplanıyor
Örnek olarak o ürünün toptancısı bize o üründen 50 tane veya 100 tane alırsak X fiyattan verebileceğini söylüyor. Ürünün satış fiyatından online pazaryerine ödeyeceğimiz komisyonu düşüyoruz (ortalama %15 + KDV), kargo bedava olacağından 15 kiloluk bu ürünün kargosunu da düşüyoruz. Geriye kalan rakam bizim alış fiyatımızdan yüksek ise bu üründen kar edebileceğimizi var sayıyoruz. Bu tezi savunan eğitmene göre bu kadar yorum almış ve çok satan üründen 100 tane stoğumuza almak sorun değil. Elimizde kalmayacağını varsayabiliriz. Bu örnekte ödenecek komisyon ve kargo bedelinden sonra bize bu ürünün her birinden 5 lira 10 lira gibi bir kar kalıyorsa bu ürüne girilebilir deniyor.

Final: Üründen günde 10 tane satsak her birinden 10 lira kar etsek günde 100 TL, ayda 3000 TL sadece bu üründen kar elde edebiliriz.
Aynı mantıkla eğer böyle 10 tane ürün bulursak ayda 30.000 TL kazanmak işten bile değil.

Şimdi Gerçekler: Keşke Her Şey Yukarıda Anlatılanlar Kadar Kolay Olsaydı

Yukarıda anlatılan senaryo kulağa çok hoş geliyor ve çok cezbedici. Ne kadar da kolay. Çok satan bir ürünü tespit et, onu toptan stoğa çek, diğerlerinden ucuza sat ve para kazan. Ama kazın ayağı öyle olmuyor. İşte hayalleri yıkan 3 sebep.

Birinci Sebep: Bu Tezde Rekabet ve Karşı Tarafın Elindeki Kartlar Hesaba Katılmamış
Biz böyle tatlı hülyalara dalmışken diğer satıcıların da eli armut toplamıyor. Sen o ürünün daha üreticisini veya distribütörünü internetten aramayla tespit etmeye çalışırken, o firma ile uzun yıllardır çalışmakta olan ve hatta o markanın genel dağıtımını yapan bir firmanın senin rakibin olarak karşına çıkması oldukça muhtemel. Bir bakıyorsun ki o kedi mamasını alman için seni yönlendirdikleri yer, o internette en ucuz fiyata satan satıcının ta kendisi veya yıllardır o markayı çok satan büyük bir bayisi. Aralarında yılların ilişkisi var. Sen daha bugün ortaya çıkan bir satıcı olarak onlarla rekabet edebilecek misin? Birçok durumda bu durumla karşılaşacaksın.

İkinci Sebep: Sen Kendi Alış Fiyatını Biliyorsun Ama Rakibin Tedarik Fiyatını Bilmiyorsun
Şimdi sen kendince bir hesap yaptın. Dedin ki bu ürün en düşük 467 TL'ye satılıyor. Ben bundan %15 komisyon versem geriye 397 TL kalır. 15 TL de kargo tutsa 382 TL kalır. Ben bu ürünü 372 liraya alsam tanesinde 10 lira kazanırım diyorsun. Burada hemen belirteyim ki birçok kişi bu %15 komisyondaki KDV'yi de hesaplamama hatasına düşüyor. Online pazaryerleri sizin KDV dahil satış fiyatınızdan %15 komisyon alıp artı KDV ilave ediliyor. Bunu aklınızdan çıkarmayın. Dolayısıyla komisyon maliyetiniz %15'in üzerinde, %15 artı KDV şeklinde.

Sen bu ürünü 372 liraya mal etmenin keyfiyle arada 10 TL kazanacağını hesapladın ama rakibinin bu ürünü kaç TL ye aldığını bilmiyorsun. Rakibin o ürünü 467 TL ye satışa açmış, sen o fiyatın altına inmek istiyorsun ya. Hadi 465 TL ye indin ve en ucuz fiyat senin oldu diyelim. Oyun burada bitti mi? Hayır asıl oyun yeni başlıyor. Rakibin de bunu görüp BuyBox'ı sana kaptırmamak için fiyatını 463 TL'ye çekti mi. Hadi bakalım sen fiyat indirdin o indirdi, sonra sen yine indin, o da indi ve kar marjın kuşa döndü mü? Senin zaten toplam 10 TL kar marjın vardı. İnsen insen 10 TL inebilirsin. Peki rakibin senin alış fiyatından 20-30 TL daha düşük fiyata maliyete sahipse ne olacak? Muhtemelen o en düşük fiyatı koyan adam yıllardır bu işin içinde, belki de sadece internetten değil de reel satış mağazası da var ve orada da satıyor. Sen 100 tane ürün aldın diye iyi fiyat aldığını düşünüyorsun ama rakibin belki de uzun süredir bu ürünün ana toptancılarından veya büyük bayilerinden biri ve senle kıyaslanmayacak derecede o firmadan avantajlı fiyat almış olabilir. Bunu hesaplamadın. Dolayısıyla sen en fazla 10 TL fiyat indirebilirken o satıcı senden daha çok fiyat indirebilir.

Üçüncü Sebep: Düşük Kar Marjı İle Satış Yapmak ve Finansman Maliyetini Hesaplamamak
Yukarıdaki örnekte 467 TL ye satmayı düşündüğün üründen 10 TL gibi bir kar ön görüyorsun. Bu oran olarak %2,14 demektir. O kadar küçük bir kar marjı için bu üründen 100 tane stoğa aldığını varsayalım. Alış fiyatın 372 TL idi. Yani 37,200 TL para bağlayacaksın. Her gün ortalama 10 tane ürün satacağını ve 10 günde bunun tamamını tüketebileceğini öngörüyorsun ama gerçek hayatta öyle olmuyor. Bizim böyle masa başı hesap ve ümitlerle aldığımız nice ürünler var ki bırakın böyle 100 tane almayı alt tarafı bir kolide 24 tane olmasına rağmen o 24 taneyi satabilmek aylarımızı aldı. %2 gibi düşük bir kar marjı için bu riske değmez. İnsanlar genelde ürüne bağladıkları paranın alternatif maliyetini düşünmüyorlar. Senin 100 liraya aldığın ürünü satman birkaç ay sürüp de tekrar o ürünü almaya gittiğinde ürünün fiyatı 105 liraya çıktıysa ne anladın o işten? Hele ki ülkemizde USD kurunun son zamanlarda ne kadar çok dalgalandığını düşünecek olursak. Bunları hiç düşünüyor musun? Finansman maliyetini de hesaplamalısın. İster kredi kullan ister kendi paranı kullan mutlaka finansman maliyetini de hesaplamalısın.

Eğer yukarıdaki örnekteki gibi yöntemlerle bu işe girecekseniz kedi maması yerine hiç olmazsa makarna, pirinç, bulgur gibi ürünlere girmenizi öneririm. Çünkü, rakibiniz dişli çıkar da o kadar ürünü elinize verirse hiç olmazsa yıllarca oturur yersiniz.

İş dünyasında insanı en mutsuz eden durum yüksek kazanç beklentisine girip sonunda zarar edip hayal kırıklığına uğramak. Ben de bunu zaman zaman yaşadım. Güzel bir duygu olmuyor. Bunu yaşamamanız için yukarıdaki unsurları da göz önünde bulundurup düşünmenizi öneririm.
Gerçek dünyada gerçek kazançlar dilerim.

Konu resmi: energepic.com'a Pexels'deki fotoğrafı için teşekkür ederim.